溫舅的社區

行銷心態決定業績

一、心態決定行銷人員業績高低行銷活動極象體育比賽:

參與者都在奪一個球,都在衝刺希望最先一個達到終點,都渴望成為最終的贏家.而贏家-----冠軍只有一個,比賽是殘酷無情的.

如果說技能是奪冠的基礎,那麼在勢均力敵之下,無數體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點:奪得冠軍的最重要因素是心態.同樣,行銷心態,也是左右一個Sales成功與失敗的關鍵因素.

大部分行銷人員總是顯得對行銷技巧的提高特別有興致.然而一個行銷人員所產生的問題當中有百分之八十是來自於自身心態的問題,縱使解決了行銷技巧的欠缺也只是治標不治本的方法.要訓練出一個王牌行銷人員最重要的是如何能夠使他能夠先建立好正確的行銷心態,否則便是“皮之不存,毛將附焉”了.

二、行銷人員常見的不良心態及對策:

a) 畏懼心態及對策我曾為一家知名企業組建並培訓整個行銷團隊.第一個禮拜請行銷代表們開始電話約訪客戶,我們訂下了每日的電話通數目標,掛起了排行榜,大家都興致高昂的開始了電話行銷之旅.

結果到第三天時,熱情驟然降溫,每日電話通數開始下降,每個人都開始尋找理由少打電話.他們已經被客戶拒絕所征服,甚至開始不願意接電話!

這就是行銷初期最容易產生的一種心態------畏懼.毫無疑問,這是正常的心理反應.心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者,其需糾正行為被引發時,就會被電擊,自然是不舒服的,於是形成條件反射,待該行為再度發生時,電擊的感覺出現,於是行為被自覺終止了.當被客戶拒絕時,我們遭遇了電擊,我們會將之與我們的行銷行為如電話拜訪、面談聯繫起來,多次重複這種感覺後,自然有就會畏懼打電話、登門拜訪.

調整畏懼心態的最佳策略是:每次當你受到“電擊“後,立即將這種感覺關聯到別的因素而非行銷行為,並進行適當的“自我提示”.例如,被拒絕後,我會想:“很好,這個人不是我的客戶,我又節約了時間,趕緊尋找有需要的客戶吧.”

當然光靠孤獨的“自我提示”也不能持久,畢竟不是所有人都象坐了27年牢還出來當南非總統的曼德拉一般意志堅強.我們還可以尋求積極的幫助.有些人行銷能夠成功,在於與之有共生關係的搭檔存在.

兩個獨立的行銷人員,各自獨立搏殺在商場,但是卻相互支持,相互建議,相互鼓勵.如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔,你的鬥志會因此增加10倍.想想每當受到挫折的時候,都有一位朋友能用心照不宣的言語來給你打氣,那種精神支持不同于父母,不同于愛人,是事業上的絕佳搭配.

b)自卑心態及對策我見過一個行銷代表,每次他拜訪客戶與之交談的時候,總是情不自禁的在話語中乾笑幾聲.還有的行銷人員則不斷的加上他們的口頭禪,例如“比方說...那麼...恩,好...”等等,有時10分鐘下來,可能要說出100次來.

為什麼平時談笑風生的行銷代表,一旦與客戶交談起來,卻變成這個摸樣呢?答案是另一種心態在作祟----自卑心態.行銷代表在客戶面前過於謙卑是非常普遍的現象.

他們常常這樣想:如果我不對客戶非常尊敬,如果我不每次送點小禮品,如果我不每次都順著客戶的話來講,如果我不跟客戶談他的興趣愛好,客戶就不會把訂單交給我.

可是請記住關於行銷職業的最大忠告:我們是來幫助客戶解決問題的.所以我們要比客戶更懂得如何來幫助他,因而更需要瞭解自己的產品或是服務是如何滿足顧客的需求的.我們稱之為顧問式行銷策略.

你何時見過自卑的顧問呢?克服自卑心態的良方就是重拾信心.信心來自何處?充分的準備!記得我大學一年級元旦晚會要表演相聲.前一個禮拜的時候,我感到無比緊張,只要想像一下在幾千人面前侃侃而談,我的腳就發軟.當我登臺前十分鐘最後一次彩排時,突然腦海一片空白,我簡直要放棄了.

然而結果是我們卻贏得了不下30次的笑聲和最後長時間掌聲.原因何在?很簡單,我只是重複了40多次,可以將臺詞倒背下來.同理,我相信拜訪客戶前充分的準備將奇跡般的給你信心,讓你遊刃有餘,控制大局.

c)自滿心態及對策說來也是奇怪,容易產生自滿心態的兩種類型的行銷人員正好是兩極分化.

一是剛入職的行銷新人,最容易犯的一個態度問題就是眼高手低,好高騖遠.不過這類自滿心態是短暫的,一旦他們遭遇挫折,想像中的理想狀態與現實差距如此之大,則很快轉到了畏懼心態或是自卑心態.

另一種則是小有所成的行銷老人,滿足于得手的行銷成果,有時他們甚至會說:哈哈,我今天碰到的客戶真是笨,這麼容易就得手了.”這種人最常見的結局就是經過一陣高峰後便開始走下坡路,最後則開始到處抱怨.比起前兩種不良心態,自滿心態的改變更加困難.這涉及到自我認識的困難,當人處於困境時,內外壓力很容易使之下定決心主動改變.

而自滿心態的形成,好比用冷水慢慢煮青蛙,往往到發現不對勁時,卻無力跳出.故而,乘你現在還沒有自以為是時,就趕緊做好下面幾件事情:首先找個行銷前輩作為你的追逐目標.

一旦有了競爭的物件,你就比較不會掉入孤芳自賞的陷阱.接著在心裏樹起顧客是衣食父母的大旗,每次見客戶前都暗自揮舞一番.就算被拒絕,你也當作沒有能幫到他而感到遺憾.最後每當做成了生意,記得要獎勵一下自己,但第二天就要告戒自己,蘋果圓裏還有更多的果實等著你採摘.

三、行銷人員如何用積極心態促成高業績我有一個好朋友,當過10多年臺灣寶潔公司的王牌行銷.

他曾對我說,在他成為王牌行銷的那幾年,時常因為心態的調整而痛苦著.王牌行銷都是如此,可見行銷人員積極心態的調整,確是一件非常不容易的事.幸好有前輩高手的總結,使我們能抄些近路,儘早抵達積極心態的花園.

以下就是一些經驗之談:請認真反思我記得曾有一位行銷培訓大師說,他不相信任何人可以被培養成頂尖業務,他承認自己有很多次培訓失敗的例子.如果你只是因為找不到工作的關係才來到行銷的行列中,基本上行銷只是你過渡時期的選擇.在這樣的狀況下要求自己每天去面對自己,不斷的調整,這種自我煎熬維持不了多久.

因此如果你下定決心,從此擁有一個積極的行銷心態,請先捫心自問:我是不是真的想幹這行?如果答案肯定,請接著往下看.明確目標以及酬勞我這位元臺灣寶潔公司的王牌行銷朋友告訴我,最開始他的的夢想是擁有一輛賓士.這並非是一個可望不可及的理想.於是為了天天刺激自己,他在床頭以及辦公室的電腦螢幕邊貼上一張賓士車的照片,用來激勵自己實現夢想.

對著他的賓士車,他每天將自己的目標細化出來,逐個來對付它們.當然,最後他沒有買賓士車,卻在加拿大買了一套豪華的別墅.將你自己的夢想貼出來,形成強烈的視覺刺激,從而鼓勵自己的信念,時刻提醒自己堅持就是勝利,這是高手們常用的策略.人的內在積極性如同鐳射的原理,需要反復頻繁的刺激,才能激發出耀眼的光芒來.

立即行動,接受改變行銷人員的特徵就是:立即行動.一旦你想改變自己的心態,變成一個充滿活力、激情和熱情的行銷人員.你就要象給客戶趕寫方案一樣,立即行動起來.微笑,開朗,主動,誠懇,熱情,積極,付出,接受挑戰,堅持,樂觀等等,這些都是一個顛峰行銷人員身上必須要具備的特質.如果你還沒有全部具備,你就還有很多事情要做.

當你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強大壓力、遭遇到競爭失敗的時候,別氣餒,請記住奧格‧曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中的名言---“只要決心成功,失敗永遠不會把我擊垮!”

文章出處: http://tw.myblog.yahoo.com/ai-ben/article?mid=817&next=816&l=f&fid=5